▶ ¿Qué es un Embudo de Ventas?

Crear una estrategia de Marketing Digital no es cosa de una sola acción, ni se logra en un sólo día. Tienes que tener en cuenta muchos aspectos y factores, para ello debes hacer uso de herramientas que te ayuden a formarte un panorama completo de la situación de tu empresa respecto al mercado actual.

Uno de los aspectos más importantes cuando se trata de armar tu estrategia de marketing es el embudo de ventas. En este artículo te explicamos lo que es un embudo de ventas, su importancia y de cuántas fases se compone.

Embudo de Ventas

En el campo del Marketing Digital, el embudo de ventas (también conocido como embudo de conversión) es una herramienta o estructura que se usa ampliamente para ayudarte a definir los pasos por los que debe pasar un usuario dentro de tu sitio web antes de cumplir con un objetivo determinado.

Hacemos énfasis en la palabra “objetivo” porque también es posible que una conversión no sea necesariamente una venta. Una conversión puede ser el fin de cualquier acción tomada dentro de tu website o tienda en línea: desde crear una cuenta, registrar su correo para newsletters, generar un lead (dejar sus datos porque desea ser contactado por la empresa para recibir más información) o hacer una compra.

Como cualquier embudo en la vida real, la forma de esta estructura nos indica que, a medida que van avanzando los pasos de una venta, se irán perdiendo usuarios hasta llegar al paso final.

Importancia del Embudo de Ventas

Trabajar en un embudo de conversión no sólo te ayudará a determinar el porcentaje de pérdida o fuga que experimenta tu sitio en cada uno de los pasos. Esta herramienta también te ayudará a optimizar tu página web con el fin de mejorar estas cifras y tratar de que la mayor cantidad posible de usuarios alcancen el final del embudo.

Una empresa bien organizada usará el embudo de ventas para planificar la manera en la que conseguirán cumplir sus objetivos. Esta estructura puede permitirte hacer un seguimiento controlado de cada proceso que sigue un usuario. 🚀

Pasos del Embudo de Ventas

En un embudo de conversión generalmente podemos identificar 5 pasos, aunque la cantidad final siempre dependerá de tu proceso en particular.

Adquisición: Como mencionamos anteriormente, en este primer paso los usuarios tienen un primer acercamiento con tu marca por distintos medios digitales. Tu labor para llenar el embudo y comenzar con el proceso de “decantación”, por así decirlo, es la creación de estrategias de marketing de captación de audiencias y tráfico. Entre estas estrategias encontramos la creación de contenido para blog, optimización SEO de tu sitio, publicidad en redes sociales, etc.
Activación: Durante el paso de activación debes ganarte el interés de la audiencia y posteriormente su confianza. Aquí experimentarás una primera pérdida de usuarios que significan una depuración de quien probablemente no sea tu audiencia meta o aún no está listo para avanzar en el embudo, lo cual no significa que nunca podrás atraerlos. Recuerda que cada campaña es una oportunidad nueva de llegar a quien no ha “caído en tus redes”.
Retención: En el paso de retención de un embudo, ya se retiraron aquellos usuarios que sólo dieron click en tu sitio web y lo abandonaron tras un breve scroll. La retención consistirá en lograr que los usuarios pasen el mayor tiempo posible en tu website, aprendan a navegarla y descubran tus productos o servicios. En este paso encontrarás la mejor oportunidad para hacer el uso de leads o registros para quedarte con su información y poder llegar a ellos y darles seguimiento en distintas plataformas.
Venta: En este paso tu usuario o audiencia se convierte por fin en un cliente tangible. Esta se considera la conversión más deseada aunque recordemos que no es el único tipo de conversión que existe.
Referencia: Por último tenemos un paso del embudo que no muchos incluyen pero creemos que es de mucha utilidad, porque transforma tu embudo en una especie de ciclo de nunca acabar. El paso de referencia se refiere a un momento de postventa en el cual te acercas a los clientes que te han comprado con anterioridad con el fin de corroborar que estén satisfechos con tu producto y la atención brindada, y conseguir que te recomienden con sus conocidos.

Etapas del Embudo de Ventas

Generalmente un embudo de ventas se debe identificar en 3 etapas:

La primera etapa se llama TOFU (top of the funnel o inicio del embudo). En esta etapa inicia la generación de tráfico inicial que genera atracción en los usuarios. Aquí debes poner mayor empeño para atraer la audiencia más grande posible.
La segunda etapa se denomina MOFU (middle of the funnel o la mitad del embudo). Aquí lo que se busca son leads de parte de los usuarios que han mostrado interés por tu producto o servicio. Digamos que en este paso se busca conectar a un nivel más profundo con el consumidor, y es probable que muchos usuarios de la primer etapa deserten.
La tercera etapa es conocida como BOFU (bottom of the funnel o el fondo del embudo). En esta etapa es donde al fin se llevará a cabo la venta o conversión, naturalmente es la etapa a la que llegan menos usuarios.

Suponiendo que tu objetivo final del embudo de ventas es que un cliente finalice su compra, se asume que en el primer paso una gran cantidad de usuarios entran a tu sitio web. En el siguiente paso encontraremos a los usuarios que se interesaron por un producto en específico y entraron a la página de producto, por lo que se eliminan todos aquellos que no pasaron de la home.

En el siguiente paso tenemos a los clientes que vieron producto pero no lo añadieron al carrito, en el siguiente paso están los que dejaron carrito abandonado y al final aquellos que completan su transacción.

Como puedes ver, el embudo de ventas no sólo es una herramienta sencilla de entender y de graficar, también es la oportunidad perfecta para detectar áreas de oportunidad en el proceso de compra y aumentar la cantidad de usuarios que llegan a la etapa final totalmente satisfechos.

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