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¿Que es el Buyer Journey? ¿y Cómo Saber Cuál es el de tu Negocio?

El buyer journey, también llamado proceso de compra de un cliente, es el camino que un consumidor recorre desde que le surge una necesidad o deseo, hasta que realiza una compra.

Este proceso abarca varias etapas que describen el pensar y actuar de la persona hasta el momento en que se lleva a casa un nuevo producto.

¿Quieres saber cuáles son los pasos que abarcan el buyer journey? Sigue leyendo este post y descubre cómo determinar el proceso de compra de tu propio negocio. 
BUYER JOURNEY: Camino del Consumidor para realizar su compra

Conciencia

Para comenzar nos enfrentamos a la primer etapa en el buyer journey. Aquí, el consumidor se da cuenta de que tiene una gran necesidad o un deseo y que busca a toda costa satisfacerlo. Durante esta etapa, el consumidor puede tener una idea vaga de lo que quiere, pero aún no ha identificado una solución específica.

Durante la etapa de conciencia, los consumidores generalmente buscan información relacionada a su problema o necesidad, sin llegar al punto de buscar una solución. Por ejemplo, si un consumidor se da cuenta de que necesita un nuevo coche, puede comenzar a investigar diferentes tipos de coches, características y precios, pero aún no decide qué marca o modelo comprar.

Para tu marca es crucial que aprendas a identificar a tus consumidores cuando se encuentran en esta etapa, ya que puedes acercarte con información útil de caracter educativo. También puedes aprovechar y dar información acerca de los problemas personales de tus clientes. 

En esta etapa, las empresas pueden utilizar tácticas de marketing de contenido para educar a los consumidores sobre su problema o necesidad y presentarles soluciones generales. Esto puede incluir blog posts, videos educativos, infografías y otras formas de contenido que brinden valor a los consumidores y ayuden a construir confianza en la marca.

investigación

La segunda parada en nuestro proceso de compra es la investigación. Aquí los consumidores se dan a la tarea de buscar información más específica acerca de las diversas opciones de soluciones a su problema. En esta etapa, el consumidor puede investigar diferentes productos o servicios, comparar precios y características y leer opiniones de otros consumidores.

Durante la investigación, el consumidor por fin determina un problema o necesidad y está buscando soluciones específicas. Por ejemplo, si un consumidor se da cuenta de que necesita un nuevo coche, en la etapa de conciencia del problema, en la etapa de investigación, el consumidor puede investigar diferentes marcas y modelos de coches, leer reseñas de expertos y comparar características y precios.

Es importante para las empresas estar presentes en esta etapa del proceso de compra para proporcionar información detallada sobre sus productos o servicios y responder preguntas específicas que los consumidores puedan tener. Esto puede incluir la creación de una página de producto detallada, videos de demostración, comparaciones de productos y opiniones de clientes, y por supuesto tener canales de atención a cliente abiertos como un chat o teléfonos de soporte.

consideración

La tercera etapa del buyer journey es la de consideración.  Aquí, tu consumidor ya identificó las diferentes opciones y comparándolas unas con otras. Ya se tiene una idea más clara de diferentes productos o servicios y seleccionó un equipo que se adapte mejor a las necesidades del cliente.

No es inusual que durante esta etapa tu cliente meta pida más información, prueba o incluso una demostración antes de tomar su decisión. Por ejemplo, si un consumidor está considerando comprar un coche, puede visitar concesionarios, hablar con vendedores y solicitar una prueba de manejo antes de tomar una decisión final.

Es importante para las empresas estar presentes en esta etapa del proceso de compra para proporcionar información detallada sobre sus productos o servicios y responder preguntas específicas que los consumidores puedan tener. Esto puede incluir la creación de una página de producto detallada, videos de demostración, comparaciones de productos y opiniones de clientes.

Durante la consideración, las empresas también deben estar preparadas para responder preguntas específicas de los clientes y proporcionarles información adicional sobre sus productos o servicios. Además, es importante proporcionar un servicio de atención al cliente excelente para ayudar a los consumidores a tomar una decisión informada.

decisión

La etapa de decisión es la penúltima etapa en el proceso de compra del cliente, en la cual el consumidor ha evaluado todas las opciones y ha elegido la solución que mejor se adapte a sus necesidades. En esta etapa, el consumidor puede realizar la compra o hacer una reserva, dependiendo del producto o servicio.

En esta etapa, el consumidor ya ha investigado varios productos o servicios, ha comparado diferentes opciones y ha solicitado información adicional o incluso ha solicitado una demostración o una prueba antes de tomar una decisión final.

Es importante para las empresas estar presentes en esta etapa para proporcionar información detallada sobre sus productos o servicios y responder preguntas específicas que los consumidores puedan tener. Esto puede incluir la creación de una página de producto detallada, videos de demostración, comparaciones de productos y opiniones de clientes.

También deben proporcionar un servicio de atención al cliente excepcional para ayudar al cliente a tomar una decisión informada, y para asegurar que el proceso de compra sea lo más fácil y fluido posible.

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compra

La etapa de compra es la parte final del proceso de compra del cliente, en la cual el consumidor realiza la transacción y adquiere el producto o servicio. En esta etapa, el cliente ha evaluado todas las opciones, ha comparado los diferentes productos o servicios y ha tomado una decisión informada sobre qué opción es la mejor para satisfacer sus necesidades.

En la etapa de compra, el cliente realizó su investigación, ha comparado las diferentes opciones y ha solicitado información adicional o incluso ha solicitado una demostración o una prueba antes de tomar una decisión final.

Durante la compra, es importante para las empresas ofrecerle a sus consumidores un proceso fácil y fluido, con opciones de pago seguras y una entrega rápida. Es importante también proporcionar un servicio de atención al cliente excepcional para asegurar que el cliente quede satisfecho con su compra.

Ten en cuenta que durante este paso del buyer journey, el proceso no siempre es lineal y puede variar dependiendo del producto o servicio, así como del consumidor individual. Algunos consumidores pueden saltarse etapas o volver a etapas anteriores antes de tomar una decisión de compra.

¿Cómo Identificar mi Buyer Journey?

Para saber cual es el buyer journey de tu empresa, es necesario realizar una investigación de mercado y analizar el comportamiento de tus clientes. Esto puede incluir:

  • Entrevistar a los clientes actuales y potenciales: Esto te ayudará a entender cómo se enteraron de tu empresa, qué los motivó a comprar y qué problemas o necesidades estaban tratando de resolver.
  • Analizar las estadísticas del sitio web: Utilizando herramientas como Google Analytics, puedes ver cómo los visitantes interactúan con tu sitio web, qué páginas visitan y cuánto tiempo pasan en cada una. Esto te ayudará a entender en qué etapa del proceso de compra se encuentran los clientes.
  • Revisar las redes sociales y los foros: Revisar las redes sociales y los foros te ayudará a entender cómo los clientes hablan de tu empresa y de tus productos o servicios, lo que te permitirá identificar las dudas y preocupaciones que puedan tener en cada etapa.
  • Realizar encuestas de seguimiento: Al realizar encuestas de seguimiento a los clientes, podrás detectar tanto las fortalezas y diferenciadores de tu marca como las grandes áreas de oportunidad, donde hay espacio para mejoras y lo que los clientes piensan de tu atención y proceso de compra.
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Es importante para tu empresa comprender el proceso de compra del cliente de manera que puedas adaptar la estrategia de marketing y tus esfuerzos de ventas para atender a las necesidades y deseos de los consumidores en cada etapa del proceso. Esto puede incluir la creación de contenido específico para cada etapa, la personalización de la comunicación con los consumidores y la optimización de los canales de venta. 

Ahora que conoces todos los pasos del buyer journey y qué acciones debes seguir para encontrar el de tu negocio, pon manos a la obra y mejora tu proceso de compra.

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